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王志军:冬天来了 春天就不远了

2016-01-28 来源:中国工程机械商贸网 0
  “我们在不断地学习,不断地总结并不断地实践。我们看到了我们的行动给买卖双方带来的价值,同时也看到了我们仍旧需要提升的地方;我们看到了中国工程机械闲来麻将设备流通市场巨大的发展潜力,也意识到了我们肩上的使命;我们在开展业务中遇到了诸多挑战,也看到了行业和市场对我们的积极反馈……这一切都将是我们不断前行的动力。”利氏兄弟中国区总经理王志军对于逝去的2015年如此总结。

  告别2015,迎来2016。王志军用一组关键词阐述他对于当前市场及未来一年的看法。

  对于市场

  供大于求 二手兴起

  受过去几年国家大规模的经济刺激,加上近些年来经济增长与基建投资放缓的影响,目前中国工程机械行业的各类主要设备的产能及市场存量已经远远大于市场实际需求量,这直接反应在设备的销售价格上,各主流通用型设备的价格将持续走低。而随着需求的不断减弱,交易的主动权逐渐的转向买方,市场已经由“卖方市场”转向“买方市场”。

  由于市场的不景气,二手设备保有量逐年上升。同时,许多个人用户和工程负责人也因行业低迷及资金问题,在购置设备时,把目光投向二手设备市场,寻找性价比高的设备,降低自身的经营成本。市场经历了2005、2008、2010年三次井喷式增长后,近些年已经迎来了二手机置换井喷。同时,二手设备市场的迅速壮大的同时,也给再制造提供了充足的原材料。

  “在国家的扶持下,二手设备市场会成为中国重要的循环市场。而国家提倡的节能环保,不仅要在新品研发上加大力度,更需要二手设备市场的鼎力支持。”王志军认为二手设备市场时代已经来临。

  未雨绸缪 及早行动

  在行业黄金十年中,“发展”可以说是中国工程机械行业的主旋律,而最近几年,“生存”则是每一位从业者每天都在思考的问题。

  在过去的两年里,“盘活库存”和“回笼资金”已成为众多厂家和代理商脑海中出现频率非常高的两个词。新设备、库存设备的消化、各种法务机/债权机的问题就像一把把利剑一直悬在头上。加之受行业低迷影响,各种风险加大,行业融资渠道进一步萎缩,信用销售不再是“香饽饽”……能否在账面价值和当前市场接受价格的差异之间寻求到一种平衡点和出路,将会是未来一段时间内的巨大挑战。

闲来麻将  然而,虽然新机设备销量进一步下调,二手设备流通虽然看似火爆,但同样不能摆脱价格总体下跌的境况。对于从事二手设备交易的贸易商而言,以大量资金来作为设备周转的前期投入的方式已经越来越不适应当前的市场。速度快,效率高,周转快,信息更为灵通,接触面更为广泛,都已经成为能够发展下去的重要因素。对此,王志军表示,企业只有及早行动,通过各项转型提速度,赢得客户的信任,才能走得更远。

  分类处置 综合运用

  市场下滑期,靠单一的方式和渠道来进行业务发展已经被发现越来越不奏效。越来越多的企业已经将目光和策略放在了拓宽思路,寻求多种途径经营上。从过去的单一销售,到拓宽后市场服务,再到走到一线开展租赁闲来麻将业务等,甚至一些企业将眼光投向海外,将设备租赁和销售到海外市场,企业拓宽途径经营可谓多种多样。

  然而,每一个市场主体的经营状况都不一样,无论采用何种方式进行处置,不论是企业还是个体,都离不开对自身综合运营和外部竞争状况的综合考量,盲目地采取任何措施,都不会是明智的选择。但倘若确立了经营思路,尤其是设备处置上,则需要将“效率”摆在首位,而不能再纠结于“一城一池”的得失。

  对此,王志军提出了分类处置,综合利用的观点,即将手中设备进行分类,对于有经营价值的设备,进行重新评估和修整,重兵投入;对于残值相对较低的设备,不易恢复或者不易消化的设备,则应调整期望值和定价,设定处置期限,寻求更有效的途径或者第三方渠道进行消化,从而实现效率的更大化。

  出口!出口!

  目前国内市场需求和容量在不断萎缩,新增销售将在短期内难以恢复,而就算增加现有保有设备的交易频率,也很难带来市场容量的上升。因此,如何将国内市场向外腾挪,如何将设备在不同需求区域之间进行腾挪,如何将一些年份久远、性能较差的设备从市场中退出,则是行业能否进一步发展的关键。这时候,出口,是一个可以,也需要考虑的路径。

  同时,受当前国家对于环保排放的要求升级,以及区域之间的限迁政策的限制,工程机械中的上路上牌车辆的再次交易举步维艰。比如混凝土泵车,全路面起重机等等,绝大多数的此类二手设备的再次交易和流通难以顺畅进行。这也令很多的设备拥有方不得不探讨设备出口方面的政策和实际操作的可行性,国内的一些企业,也一直在积极地进行这方面的尝试,并取得了很好的效果。

  而从整个行业发展和产业链的角度而言,设备的使用必定有其周期和寿命。但目前国内在工程机械设备的退出机制和渠道上,并没有一套完整的体系。退出,一方面,是在国内退出,也就是报废;另一方面,就是退出中国市场,出口到海外。虽然行业各方也在极力呼吁,但建立一套可行的退出机制和寻求可行的操作方式并非一朝一夕之事。利氏兄弟作为一个全球的设备销售渠道,一直在积极努力通过自身的全球网络,为国内设备提供设备退出渠道。

  出口,意味着将设备卖到海外去,但这从来都不是一个轻松的话题。这需要涉及到海外客户的寻找,海外市场的准入,海外市场对来自国内的设备品质的认可,海外售后服务的提供,海运的风险,货款的结算及外汇来往的管制等多个环节,其中也存在各种风险。以上这些都需要对销售目的国了解,对各种还交易环境能够很好把握的具有国际视野的专业人士和机构来进行协助。

  利氏兄弟作为在全球25个国家有45个拍卖场的全球性设备销售平台,将能够很好地规避各种风险,为国内设备走向海外提供各种周到服务,免除后顾之忧。“利氏兄弟从2004年进入中国就这么做,现在也在这么做,将来会做得更多。不论是帮助国内的企业通过利氏海外渠道进行国际业务拓展,还是帮助国内的设备退出中国市场走向海外,我们都将竭尽所能。”王志军对于利氏兄弟在客户实现二手机出口方面的帮助信心满满。

  对于利氏

  终端!终端!

  不论在成熟的海外市场,还是在刚刚起步的中国市场,利氏兄弟从来没有停止过对于买方终端客户的开发。这将一直是利氏兄弟工作的重点。不管是2016年,还是未来,在中国,利氏兄弟都将继续采取更为灵活和接地气的方式,线上线下相结合,开拓更多的国内客户,邀请他们参加拍卖会。

  “作为公开的第三方独立的销售平台,利氏兄弟欢迎各种类型的买家参与竞拍,但能否吸引更多的,更广泛的终端客户群体参与拍卖会,将直接决定利氏兄的平台价值所在。”王志军介绍说。

  专业而灵活的服务

  利氏兄弟之所以能够在全球范围内赢得客户的信赖,其中一个很重要的原因,就是其提供的是设备交易的专业服务。

  从设备在拍卖场分门别类的整齐摆放,到对于设备产权一丝不苟的核对,再到对于设备信息的认真核实,以及为客户提供完善的一站式交易服务;从邀请参加利氏兄弟的拍卖会,到走到客户的场地举办拍卖会,以及其他灵活方式的拍卖会,利氏兄弟一直把客户的需求摆在首位,同时让委托方感到其是在像对待自己的设备一样对待委托方的设备,一切都是为了让设备卖得更好,让客户能够更高效地解决问题。

  “利氏兄弟在过去近60年的全球的二手设备交易实践中,形成了自己的一套独特的对待设备交易的方式方法和经验。我们也在不断结合中国的本土实践来提升我们服务水准,持之以恒地改进我们的服务,为买家打造一个可靠、专业、公正、透明的全球化采购平台,给买家带来更好的二手设备购买体验,让买家充满信心,买得放心,买得舒心。”王志军坚定地表示,“2016年,是利氏兄弟进入中国的第12个年头,也是利氏兄弟在国内开展拍卖会的第4个年头。我们希望在中国举办更多的拍卖会,但这不意味着我们会降低我们的标准和对自己的要求。每一场拍卖会,不论在哪,不论规模大小,我们都将以利氏兄弟全球的标准来要求自己。”

  冬天来了 春天就不远了

  中国工程机械行业自上世纪90年代开始发展,在21世纪前十五年里取得了巨大的,令全球瞩目的发展,全球各大主流品牌均在国内设厂,国内企业也在不断崛起。期间,行业发生过多次的波动,每一次波动,都让行业从各个层面迎来一次升级。而二手设备流通市场则一直处于默默无闻的状态。但随着市场保有量的不断增加,以及受火爆中国工程机械市场吸引的海外设备的流入等,二手设备的流通逐渐引起了更多人的关注和参与。

  自进入2015年以来,伴随着国家的进一步调控,互联网新技术及移动终端的普及,设备使用方的日臻成熟,各种传统力量的在更深层次中的相互博弈,以及各种创新力量的不断崛起,中国工程机械的二手设备流通市场不但快速兴旺起来,并迅速踏入一个“冷酷无比”,“迭代更替”,但又“百花齐放”,“充满机会”的新时代。

  “当前市场虽然低迷,不论您身处这个行业的哪一个环节,用‘深度调整’来形容都不为过。但我们认为这都是暂时的,未来依然令人期待。利氏兄弟愿意与行业同仁一道,为促进中国工程机械行业和流通市场的更为健康、长久的发展,做出自己的努力。”谈到中国工程机械二手机市场的未来,王志军认为春天已经不再遥远。

  2016年,利氏兄弟真正的考验才刚刚开始。

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